誰かに何かを選択してもらう場面で、自分の意図する方を選択してもらう確率を上げる方法があります。
それが、選択肢を3つ作るというとても簡単な方法になります。
人の心理的作用を考えた、「相対比較」と「ハイエンド」と呼ばれる効果によるもので、その仕組みをわかっていたとしても脳が反応してしまうのです。
その効果を体験していただければ、脳の反応を実感できるとともに、今後どこかで選択を促す場面で活用することができます。
【理由1：相対比較】
人は異なるものを比較するのではなく、似た案を比べて「どちらがいいのか？」を、優先に考えてしまいます。
A：希望案
B：Aの対案
C：希望案の劣化案
まず、選んで欲しいいA案と対案のB案の2案だけの場合
選考者は当然にその内容を比較しようとします。
どちらも利益は1,000万/年で同じですが、売上重視の状況なら確実にＡ案です、ですが、利益率重視ならＢ案となります。
なので、希望案が選ばれるのは、その時の状況などに左右されてしまいます。
ですが、ここに、希望案の少し劣化案のC案を入れてみます。
どう感じたでしょうか？
無意識に、A案とC案を比較してA案の方が良い案だなということを感じたのではないでしょうか？
これが「相対比較の心理」になります。
意識的に深く考えれば、A案とB案が同じ利益率であることはわかるのですが、脳が瞬時にAとCの両方が売上1億で同じであること、そして、利益率でAが優れていることを判断してしまうのです。
そして、最終的にはB案と比較するのですが、結果、同じような内容なのであれば、C案と比較して優れているとなったA案が選ばれることが多くなるのです。
選んで欲しい案を選んでもらうには、希望案の劣化案を作ることが有効になります。
【理由２：ハイエンドの追加】
ここでは、同じ内容なのではなく、価格と機能といった特徴で比較する場面での方法となります。
下図のような場合、価格を優先するのか、または、機能を優先するのかで迷ってしまうのではないでしょうか。
なので、その選択される割合は、およそ半々に分かれることが多くなります。
ここに価格は高いが機能が豊富なハイエンドの商品を追加してみます。
どう感じたでしょうか？
A案が安いだけの案に変化し、C案は機能は多いが高い案だなと、感じたのではないでしょうか。
そうなると、無難にB案かなとなり、真ん中の案のB案を選ぶ確率が高くなるのです。
仮に希望案がA案だった場合は、機能を簡素化するなどで、A案より安い製品を作ればいいのです。
要は、人は迷ったら「真ん中を選択する」ということになります。